Una empresa se mantiene gracias a la actividad comercial producida por la misma y las ganancias que se generen. De este modo, mientras mejores sean las negociaciones hechas para la obtención del producto o la materia prima, más lucrativa será la recompensa.
Manejar las técnicas de negociación requiere conocer sobre pasos, actitudes y el orden para hacer o decir algo. Son aspectos que tienen una fórmula que hace exitosa la negociación empresarial.
Por eso… ¡Sigue leyendo y conoce nuevas Técnicas de negociación en la empresa!
¿En qué consisten las técnicas de negociación?
Una forma de negociación se compone por las herramientas conductuales, persuasivas y de conocimientos técnicos (económicos, productos, procedimientos, y materiales), que permiten llegar a acuerdos con otras personas en sectores empresariales.
Estas formas de actuar buscan influenciar a la otra persona, evitando que se encuentre a la defensiva o que tenga reacciones negativas, para de esa forma conseguir que haga concesiones.
Una negociación puede lograr esto: aceptar una oferta, buscar una rebaja o cambiar fechas de entrega. En general, persigue llegar a un acuerdo mediante la persuasión, considerando que hay intereses en la otra parte que son necesarios flexibilizar.
En todo caso, una negociación no debe ser fraudulenta o que ponga en jaque mate a la otra parte, sino que persigue puntos medios: la intención es tener una relación ganar-ganar, donde ambos se sientan complacidos.
Diferentes técnicas de negociación empresarial efectiva
No siempre se aplican las mismas actitudes, considerando que hay negociaciones orientadas a diferentes tipos de resultados. Sin embargo, debes conocer todas las herramientas para negociar y así tener la capacidad de resolver situaciones complejas.
Para demostrar profesionalismo
En casos donde quieras impresionar, y ponerte un paso adelante, y de alguna forma dejar al cliente sin posibilidad de utilizar ciertos argumentos, tendrás que emplear la “técnica del ladrillo”.
Esta consiste en investigar mucho antes de la reunión. Deberás prepararte con cifras, estudio de mercado, productos que maneja la empresa con la que quieres negociar y todos los detalles que te permitan demostrar que sabes a dónde vas.
No proporciones todos los datos en un mismo diálogo, porque pudieses crear el efecto contrario. Inicialmente habla sobre la mitad de lo que sabes, que se vea coherente para comenzar la conversación y luego ve dando datos a medida que conversen.
Para persuadir desde la psicología
En este caso, hay que influir en la percepción de algo. La idea es poner a la persona en una posición más vulnerable, para que baje las defensas y puedan ser más receptivas a tus acuerdos… ¿De qué modo? Con la “técnica vinagre y miel”.
Con este truco comienzas primero con una dosis de vinagre (las malas noticias o los aspectos desalentadores) y luego le das esperanza con la miel (las buenas noticias o soluciones).
La intención es que, gracias a la esperanza, plantees que tiene una mayor relevancia que los aspectos negativos.
Para negociar precios
En vez de dar un precio total (sin margen de negociación), establece primero en tu mente el presupuesto máximo en el que puedas negociar ese producto o servicio.
Cuando vayas a dar el monto, ponlo por encima de lo que piensas venderlo, y ve haciendo “rebajas” que el cliente verá como ventajas. El precio total es el que realmente tenías pensado, pero visualmente el cliente creerá que le has hecho ofertas.
Esto se conoce como la “técnica óptica de Brooklyn”, y también puede utilizarse si vas a negociar con proveedores, pero del modo contrario.
Di que piensas pagar un monto especifico (muy por debajo del que te permite tu presupuesto) y ve dando cualidades o ventajas que lo encarezcan.
Así, terminarás pagando el precio que siempre pensaste, pero el proveedor estarás más complacido por creer que te hizo subir tu presupuesto inicial.
Para conseguir buenos resultados en clientes difíciles
Si un cliente o proveedor parece ser muy ágil y se resiste a llegar a acuerdos, no busques obtener respuestas o definir algo en la primera o segunda reunión. En estos casos, hay que utiliza la “técnica del cansancio”.
Lo que debes hacer para aplicar esta técnica para negociar, es tener sesiones cortas donde toquen un solo tema. Deja espacios de algunos días para que la persona se quede pensando, y alterna los puntos a negociar: intercala entre fáciles y difíciles.
La idea es que parezca que ha ganado en una reunión y que para la otra deberá ceder. Esto también ayuda a jugar con la paciencia y que se impulse a querer dar resultados para finiquitar negociaciones.
Para perseguir exclusividad o preferencia
Otra de las técnicas de negociación infalible es la “técnica de la mala fama”. Aplícala si estás buscando que un proveedor solo te distribuya a ti, o que un cliente solo haga alianzas de servicios contigo.
Debes hacer creer al negociante, que puede perder reconocimiento o tener mala fama si no termina aliándose con la empresa que representas.
Como observas, las técnicas de negociación en la empresa están basadas en escoger selectivamente los comportamientos y los argumentos para obtener un resultado.
En todas se requiere control emocional y diplomacia para no perder energías en discusiones… ¡A fin de cuentas lo que buscas es un resultado positivo, así que no te desvíes!